[책] 린 고객 개발

린 고객 개발 이란?

• 고객 개발(customer development)을 린(lean) 접근 방식으로 함

• 고객 개발은 고객을 이해하기 위한 가설 주도 접근법
1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 고객에게는 어떤 문제와 요구사항이 있는가?
3. 고객은 현재 어떻게 행동하는가?
4. 고객은 어떤 제품에 돈을 낼 것인가(제품에 제작되지 않았거나 미완성인 상황이라도)?
5. 고객이 제품을 결정하고, 획득하고, 구매하고, 사용하는 방식에 적합하게 해결책을 제공하려면 어떻게 해야 하는가?

• 린(lean) 접근 방식의 특징은 실용적이고, 다가가기 쉽고, 빠름

린 고객 개발을 하면 무엇이 좋은가?

• 고객 개발은 어떤 제품을 만들어야 하는가와 제품 기능의 우선순위를 정하는 데 필요한 정보를 제품 개발에 알려준다.

• 고객 개발을 제품 개발과 함께 병행 적용하면 학습 효과를 극대화하면서 위험을 감소시킬 수 있다.

린 고객 개발의 5단계

1. 가설 세우기

2. 대화를 나눌 잠재고객 찾기

3. 목적에 알맞은 질문하기

4. 답변의 의미를 이해하기

5. 지속적 학습을 위해 무엇을 해야 하는가를 찾아내기

린 고객 개발 연습해보기

• 함께 일하는 팀(유닛)과 함께 다음과 같은 세 가지 연습을 해보자:
연습 1 : 가정을 확인하라.
• 고객에게 __________________ 문제가 있다.
• 고객은 이 문제를 해결하기 위해 _____________________ 을 투자할 의향이 있다.
• 이 제품을 사용/구매하는 데 관련이 있는 이해관계자는 _____________________ 이다.
• 이 제품을 제작/유통하는 데 관련이 있는 파트너는 ____________________ 이다.
• 이 제품을 제작/서비스하는데 필요한 자원은 ______________________ 이다.
• 만약 우리 고객이 우리 제품을 구매/사용하지 않는다면 고객은 ________ 을 구매/사용할 것이다.
• 고객이 우리 제품을 한번 사용하게 되면 고객은 ______ 을 얻을 것이다.
• 이 문제는 고객들에게 _________ 영향을 준다.
• 고객은 이미 ______ 같은 도구를 사용하고 있다.
• 고객은 구매를 결심할 때 __________ 의 영향을 받는다.
• 고객은 __________ [직업명] 이거나 _____________ [사회적 신분] 이다.
• 이 제품은 _________________ 이기 때문에 고객에게 유용할 것이다.
• 기술에 따른 고객만족도는 ________________ 이다.
• 변화에 따른 고객만족도는 ________________ 이다.
• 이 제품을 제작/생산하는 데 ______________ 이 걸릴 것이다.
• X명의 고객 또는 X%의 사용률을 얻는 데 __________________ 이 걸릴 것이다.
연습 2 : 문제에 대한 가설을 작성하라.
• 나는 [어떤 사람이] [어떤 일을 할 때] [어떤 문제를] 겪는다고 생각한다.
• 나는 [어떤 사람이] [어떤 제약조건 때문에] [어떤 문제를] 겪는다고 생각한다.
연습 3 : 목표 고객 프로필을 그려보라.
• 무엇이 문제인가?
• 누가 이 문제를 겪고 있는가?
• 특성 스펙트럼을 그려보자:
• 현금 vs. 시간
• 의사결정 수용자 vs. 의사결정자
• 더 많은 제어가 가능하도록 vs. 좀 더 편리하게
• 낮은 기술 수준 vs. 기술 적응력이 높음
• 자주 제품을 바꿈 vs. 제품을 오래 사용함
• 모험에 가치를 둠 vs. 예측 가능함에 가치를 둠
• 기복을 즐김 vs. 일관성을 선호함
• 이 사람이 가장 고민하는 점은 무엇인가?
• 어떤 성공이나 보상이 이 사람에게 가장 큰 동기부여가 되는가?
• 이 사람의 직위나 역할은 무엇인가?
• 이 사람은 자신의 사회적 신분을 어떻게 규정하는가? (10대, 어머니, 출장 잦은 직장인, 은퇴자 등)